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中国保健酒业市场研究报告
第一章、保健酒的定义及投资特性
第一节、保健酒的定义与范畴
一、保健酒的定义
二、保健酒的化与发展
第二节、保健酒的投资特性
一、市场规模预测
二、市场成长及行业集中度
三、竞争范围分析
四、技术水平及研发能力
五、现代化及标准化趋势
六、壁垒分析
第二章、保健酒的市场现状及动态
第一节、保健酒的市场现状及动态
一、整风运动引发市场洗牌
二、SRS风波促使保健酒热销
三、酒业巨头纷纷进军保健酒
四、保健酒业规模化发展
五、保健酒群雄逐鹿四分天下
六、古岭神酒领跑深圳保健酒市场
七、区域市场竞争分析广东、上海、北京
第二节、保健酒业存在的问题与发展战略
一、保健酒发展中的问题及SOT分析
二、近期保健酒的发展特点及企业发展策略
三、SRS之后的保健酒营销规划
第三章、消者分析
第一节、消者的认知分析
一、消者特征及划分
二、消者的认知分析
三、消者的购买渠道分析
第二节、影响消者的因
一、消者主要关注的因分析
二、消者承受的价位分析
三、消者的喜好因分析
、消者需求结构分析
第四章、优势品牌及企业分析
第一节、劲酒
一、销售及终端
二、产品及品牌
三、技术改造
第二节、椰岛鹿龟
一、销售及关活动
二、经营状况
三、技术改造
第三节、张裕至宝三鞭酒
一、关及市场策略
二、经营状况
三、息化建设
第四节、致中和
一、营销及关活动
二、致中和第二生产基地和生态养生城项目
第五节、杏花村“竹叶青”
一、关活动与化营销
二、技术改造
第六节、五粮液“龙虎酒”与茅台“不老酒”
一、“龙虎酒”大市场开拓力度
二、茅台“不老酒”
三、“龙虎酒”与“不老酒”的侵权之争
第五章、行业政策环境分析
第一节、“药健”的消及其影响
第二节、《野生动物保护法》和《陆生野生动物保护施条例》的影响
第三节、GMP及GP认证趋势
第六章、营销策略分析
第一节、营销渠道及方式现状分析
第二节、保健酒的品牌策略及市场推广
一、保健酒的命名与品牌战略
二、市场推广操作
第三节、保健酒的软宣传
第四节、细分产品终端制胜
第五节、典型案例
一、8度劲酒的市场开发策略
二、赋予保健酒发展的灵魂——椰岛鹿龟的定位
三、新疆雪莲红花补酒的C策略
四、“昂立养身酒的尾随策略
第七章、产品开发及投资动态
第一节、新产品及新原料
一、产品需求趋势
二、银杏保健酒
三、膳食纤维保健酒
四、菌类保健酒
五、蔬菜类保健酒
六、竹制品保健酒
七、其他
第二节、生物技术在保健酒研发中的运
一、萃技术
二、分子蒸馏技术
三、保健酒去沉淀新技术
第三节、各地保健酒的投资动态
一、新疆木垒县保健酒项目
二、河北任丘市保健酒项目
三、河北新野保健酒项目
四、海南威阳保健酒项目
五、广西桂林保健酒项目
六、重庆奇正司保健酒项目
七、湖北巴东银杏酒项目
八、四川恒力保健酒项目
药酒的定义是以治病为目的而保健酒则是以保健为目的。早期的药酒与补酒在一定程度上影响着消者对新兴保健酒的认知。应该说酒品因功能疗效不同有所区别。药酒突出疗效重在功效；保健酒重在维护和预防其主要功能是抗疲劳提高疫力这种功能与疗效的侧重点不同恰是区别药酒与保健酒的根本点。
保健酒与药酒相比虽然两者都是在酿造过程中入了药但它们之间的区别是十分明显的。以下是中国劲酒对保健酒与药酒的一些区别界定
所属范畴不同保健酒属于“饮料酒”范畴药酒属于“药”的范畴；
功能作不同保健酒主要于调节生理机能以保健、养生、健体为目的满足消者的嗜好。药酒主要于治病有其特定的医疗作；
生产管理部门不同保健酒由食品生产企业生产由食品部门主管产品质量不合格可以调整或回收。药酒由药厂生产由药品管理部门主管产品质量不合格只能报废；
配方和质量依据不同药酒的配方要经过严格的审批要求有内在的以有效成份为指标的质量标准。保健酒配方一般不需要审批很少规定检测其内在功效成份但第三代保健酒要求有明确的功能因子；
适人群和对象不同保健酒对年龄和性别没有特别严格的限制主要使对象是健康或亚健康人群。药酒有针对性较强的适人群使对象是疾病患者需要在医生的处方或在专业人士的指导下服；
销售场所不同保健酒主要在酒店、商场、超市等一般商品销售场所销售。药酒主要在药店或医疗场所销售。
一言以蔽之健康的或亚健康的人喝保健酒于保健养生；患病的人喝药酒于治病。
人类最初的饮酒行为虽然还不能够称之为饮酒养生但却与养生保健、防病治病有着密切的联系。学者一般认为最初的酒是人类采集的野生水果在剩余的时候得到适宜条件自然发酵而成。由于许野生水果是具有药价值的所以最初的酒可以称得上是天然的“药酒”它自然对人体健康有一定的保护和促进作。当然这时人类虽然从饮酒得到了养生的好处但他们可能并没有明确的养生目的。
殷商的酒类除了“酒”“醴”之外还有“鬯”。鬯是以黑黍为酿酒原料入郁金香草(也是一种中药)酿成的。这是有记载的最早药酒。鬯常于祭祀和占卜。鬯还具有驱恶防腐的作。《周礼》中还记载:“王崩大肆以鬯”。也就是说帝王驾崩之后鬯酒洗浴其尸身可较长时间地保持不腐。
从长沙马王堆三汉墓中出土的一部医方专书后来被称为《五十二病方》被认为是元前世纪末秦汉之际的抄本其中到酒的药方不下于个其中至少有方可认为是酒剂配方以治疗蛇伤疽疥瘙等疾病。其中有内服药酒也有供外的。《养生方》是马王堆西汉墓中出土帛书之一其中共有六种药酒的酿造方法但可惜这些药方大都残断只有“醪利中”较为完整此方共包括了十道工序。但值得强调的是远古时代的药酒大是药物是入到酿酒原料中一块发酵的。而不是像后世常的浸渍法。其主要原因可能是远古时代的酒保藏不易浸渍法容易导致酒的酸败。药物成份尚未溶解充分酒就变质了。
采药物与酿酒原料同时发酵由于发酵时间较长药物成分可充分溶出。我国医学典籍《黄帝内经》中的《问·汤液醪醴论》专篇曾指出:“自古圣人之作汤液醪醴以为备耳”。这就说古人之所以酿造醪酒是专为药而备的。《黄帝内经》中有“左角发酒”治尸厥“醪酒”治经络不通病生不仁。“鸡矢酒”治臌胀。
采酒煎煮法和酒浸渍法起码始于汉代。约在汉代成书的《神农本草经》中有如下一段论述:"药性有宜丸者宜散者宜水煮者宜酒渍者"。酒浸渍一方面可使药中的一些药成分的溶解度提高另一方面酒行药势疗效也可提高。汉代名医张仲景的《金匮要略》一书中就有例浸渍法和煎煮法的例。如“鳖甲煎丸方”以鳖甲等二十味药为末煅灶下灰一斗清酒一斛五斗浸灰候酒尽一半着鳖甲于中煮令泛烂如胶漆绞汁内诸药煎为丸。还有一例“红蓝花酒方”也是酒煎煮药物后供饮。《金匮要略》中还记载了一些有关饮酒忌宜事项如“龟肉不可合酒果子食之”“饮白酒食生韭令人病增”“夏月大醉汗流不得冷水洗着身及使扇即成病”。“醉后勿饱食发寒冷”。这些知识对于保障人们的身体健康起了重要的作。南朝齐梁时期的著名本草学家陶弘景总结了前人采冷浸法制备药酒的经验在《本草集经注》中提出了一套冷浸法制药酒的常规:“凡渍药酒皆须细切生绢袋盛之乃入酒密封随寒暑日视其浓烈便可出不必待至酒尽也。滓可暴燥捣渍饮之亦可散服”。这段话注意到了药的粉碎度浸渍明间及浸渍时的气温对于浸出速度浸出效果的影响。并提出了次浸渍以充分浸出药中的有效成分从而弥补了冷浸法本身的缺陷如药成分浸出不彻底药渣本身吸收酒液而造成的浪。从这段话可看出在那时药酒的冷浸法已达到了较高的技术水平。热浸法制药酒的最早记载大概是北魏《齐民要术》中的一例"胡椒酒"该法把干姜胡椒末及安石榴汁置入酒中后"火暖温"。尽管这还不是制药酒当作一种方法在民间流传故也可能于药酒的配制。热浸法确成为后来的药酒配制的主要方法。酒不仅于内服药还来作为麻醉剂传说华佗的"麻沸散"就是酒冲服。华佗发现醉汉治伤时没有痛苦感由此得到启发从而研制出"麻沸散"。
唐宋时期药酒补酒的酿造较为盛行。这一期间的一些医药巨著如《备急千金要方》《外台秘要》《太平圣惠方》《圣济总录》都收录了大量的药酒和补酒的配方和制法。如《备急千金要方》卷七设"酒醴"专节卷十二设"风虚杂补酒煎"专节。《千金翼方》卷十六设"诸酒"专节。《外台秘要》卷三十一设"古今诸家酒方"专节。宋代《太平圣惠方》所设的药酒专节达六处。除了这些专节外还有大量的散方见于其它章节中。唐宋时期由于饮酒风气浓厚社会上酗酒者也渐解酒戒酒似乎也很有必要故在这些医学著作中解酒戒酒方也应运而生。有人统计过在上述四部书中这方面的药方达一百例。唐宋时期的药酒配方中药味较的复方药酒所占的比重明显提高这是当时的显著特点。复方的增表明药酒制备整体水平的提高。唐宋时期药酒的制法有酿造法冷浸法热浸法。以前两者为主。《圣济总录》中有例药酒采隔水热的"煮出法"。
元明清时期随着经济化的进步医药学有了新的发展。药酒在整理前人经验创制新配方发展配制法等方面都得了新的成就使药酒的制备达到了高的水平。这一时期我国已积累了大量医学献前人的宝贵经验受到了元明清时期医家的普遍重视因而在元明清时期出版了不少著作为整理前人的经验做出了重要的贡献。《饮膳正要》是我国的第一部营养学专著。《饮馔服食笺》共有三卷收酿造类内容7条。酿造类中的碧香酒地黄酒羊羔酒等均为宋代以来的名酒。其中一些是极有价值的滋补酒。此外在《遵生八笺》中的《灵秘丹药笺》中还有种药酒。
明清时期也是药酒新配方不断涌现的时期。明代的《扶寿精方》龚庭贤的《万病回春》《寿世保元》清代孙伟的《良朋汇集经验神方》陶承熹的《惠直堂经验方》项友清的《同寿录》王孟英的《随息居饮食谱》等都记载着不少时清时期出现的新方。这些新方有两个值得提出的特点、补益性药酒显著增。2、慎性热燥热之药。
民国时期由于社会动荡不安百业俱殆。解放之后我国保健酒业得到了一定的发展。97年著名学家华罗庚到杏花村汾酒厂推广“优选法”对竹叶青药的浸泡时间进行了反复验选定了准确的时间；在不断践中汾酒人总结出“十条秘诀”、“四大先进操作法”、“十大技术措施”使其质量上一层楼。竹叶青连续次被评为国家名酒是中国配制酒、保健酒中惟一的国家名酒。
进入8年代后改革开放极大的促进了我国保健酒业的发展。许中小型保健酒厂纷纷成立。不过这个时候我国的保健酒主要是面向国外市场保健酒的进出口业比较活跃。进入9年代之后随着我国经济的发展、国民收入的提高国家扩大内需政策的推行以及“亚健康”概念的风行我国国内的保健酒市场得到了极大的促进与发展。
的的确确在改革开放方兴未艾的9年代初中期随着人们在工作生活中面临的压力和负担越来越重人们的身体机能的许不适症状越来越。以至于去医院检查又仿佛并没有什么明显的病状正当人们不胜其烦之时“亚健康”的概念适时的填补了这一心理概念的空白给人们找到了一个可供解释的理由。而称专为解决“亚健康”状态而生的保健酒也就顺理成章的成了人们宠爱的产品了。
于是保健酒企业在他们的广告中不厌其烦的反复强调保健酒对因“亚健康”状态所产生的所有症状的保健治疗功效。涌现出了诸如鸿茅药酒等一批当时热门的保健酒品牌。一霎时全国上下保健酒、保健药品广告满天乱飞各种保健酒随处可见见天都不断的听到叫卖保健酒的吆喝声。
此时的竞争只是狭隘的把竞争的优势局限在对产品功效的夸大上、你的酒治一种病我就宣传可以防治三种病状当然就肯定还有说可以防治七八种的了。低层次的竞争使得厂商以夸大产品的功效为乐各种包治百病保健酒走马灯似的在消者眼前乱晃。由此消者对保健酒一度产生了任问题许小型且不合格的保健酒企业被淘汰出局但是目前也有相当的企业存活下来成为行业的强者。比如中国劲酒等。
由于我国区域消者的消习惯不同以及区域经济的发展不平衡因此目前我国保健酒市场也有着相当强的区域性。
在保健酒的饮习惯上南方以及华东沿海省份都有着悠久的饮保健酒的习惯。而北方相对而言习惯于饮烈性酒以及白酒。因此我国国内保健酒市场主要集中在南方以及华东。其中广东湖南湖北山东浙江上海成为了六大主要保健酒市场。
广东市场是国内保健酒消历史悠久和消成熟的区域老品牌在广东市场得收益而新锐品牌则想在广州打出名声抢占广东市场是新老保健酒厂商的必然选择。广东省保健酒的市场非常大在广东的白酒消已经达到了7万吨其中果露酒就达到了.万吨而且还在不断的增长中。广东保健酒市场有着2.亿元左右的规模。其他五大保健酒市场也有着2亿元上下的市场规模。此外江苏以及四川云贵等地也有着近亿元的市场规模。近来福建的保健酒市场增长较快也有着超过万元的市场规模。
2年的SRS进一步激发了保健酒市场的增长。保守估计目前我国保健酒市场规模超过2亿元。预测2年我国保健酒市场规模将达到2—2亿元人民币左右。
中国保健酒市场目前仍然处于成长阶段。虽然说我国自古就有着饮药酒以及滋补酒强身健体以及却病的传统但是一直停留在小作坊以及家庭泡制自饮自的阶段保健酒的市场一直没有发展起来。而保健酒的概念则是知道上世纪8年代才有业内的一些专家提出并与药酒做了区分的。此后中国保健酒市场逐步扩大在进入2世纪9年中期由于“亚健康”概念的提出及盛行保健酒市场得到了急剧的发展市场规模最大的时候有2亿元左右的产值。这期间一些企业脱颖而出成为保健酒业的领军企业如中国劲酒椰岛鹿龟等。
从2年开始受到整个保健品业的誉下降风波的影响保健酒的销售额逐年下降以椰岛鹿龟酒为例自2年开始销售额不断下降2年其销售总额与2年相比下降幅度超过利润是跌至2年的左右。当然也有例外如中国劲酒近几年来就一直保持着很好的增长势头。
然而受SRS风波的影响国人保健意识增强了许保健品市场也逐渐回暖预计自2年开始中国保健酒市场将进入新的一轮开拓增长期。
目前中国保健酒业已经进入了竞争垄断的阶段这一阶段的明显特征是出现了家知名品牌但是这几家品牌企业尚不足以构成行业垄断在据上的体现就是这四五家知名品牌企业的市场份额均没有达到足够垄断地位在每一个层次均有相当的竞争对手存在。
下面对保健酒业内处于前几位的品牌企业的市场份额进行比较。近几年由于保健品业整体的市场下滑以及椰岛鹿龟集团的战略调整开拓了贸易及物流业务椰岛鹿龟酒的销售额及市场份额有所下降目前在保健酒业内占据第一市场份额的品牌为中国劲酒。各品牌的市场份额根据其年销售额与市场规模之比统计得到。
图表-国内知名品牌保健酒市场份额统计
保健酒按新的标准分属于保健食品范围但是它又含有酒以及饮料的概念。所以在目前的市场上保健酒主要面临以下几种商品的竞争保健品酒包括健康白酒果露酒以及功能性饮料。
因为同属于保健品保健酒在保健概念的诉求上经常会出现与其他保健品的雷同重叠这在一定程度上就会对保健酒的销售以及市场造成冲击在目前的保健品领域中虽然保健酒的市场在不断的扩大中但是保健酒所占的比例是相当小的百亿的保健品市场中保健酒的销售额只有2亿元。
然而保健酒向餐饮方向发展又面临着健康白酒果露酒以及功能性饮料的堵截。目前白酒行业利润日渐下降不少白酒企业为了开拓市场推出了健康白酒的概念这在一定程度上对以酒作为基质的保健酒的市场造成了冲击；以宁夏红为代表的果露酒越来越受到中青年一代的喜爱尤其是女性许果露酒诉求的健身养颜功效与保健的诉求产生了重叠这对保健酒的消者造成了分流。
功能性饮料也是保健酒所面临的一个竞争对手。许功能性饮料所诉求的消除疲劳增强活力功效受到目前城市里高节奏高压力生活的白领的喜爱对保健酒销售产生了相当大的影响。
、资源
我国地大物博有着丰富的可食可医的食物资源具有发展保健饮食得天独厚的条件。例如植物资源银杏、沙棘、酸枣、生姜、大蒜等。
动物资源龟、鳖、乌鸡、蝎子、蚕蛹、蛇等。
中药资源卫生部新近发布了"进一步规范保健食品原料管理"的通知中确定了"可于保健食品的物品名单"和"既是食品又是药品的物品名单"。两项共计8种物品比原规定扩大了许。
菌类资源现已开发的食菌大约72种其中优良菌品有个均有资料借鉴。
粮谷资源苦荞麦、薏米、黑糯米、黑豆、绿豆、燕麦、青稞、芝麻、魔芋等。
果蔬资源苹果、梨、桃、山楂、杏仁、桂圆、大枣、核桃、栗子、山药、苜蓿、苦瓜、芹菜、胡萝卜、茴香、黑木耳、西红柿等。
海产资源海龙、海马、海蛭、蚶、海参等。
其它地方土特产。
花茶资源丁香花、茉莉花、菊花、腊梅花、葛花、槐花、桃花、月季花、山茶花、百合花、莲花、水仙花及茶类。
2、配方
生产配方要有科学依据要经专家论证和践验证；所物料及配比要合理、科学要达到功能目标需要的量并有充足的检验据验证其功能因子和活性成分的存在证明其无毒副作。
保健酒要明确保健方向和功能目标要针对人们健康中存在的普遍而又集中的关键症状选方制酒比如延缓衰老、美容健身、抗疲劳、疫调节、改善性功能、改善胃肠功能、调节血糖、降低血压血脂、促进生长发育、减肥、改善记忆等等。从研发的开始端要注意配方科学准确研制据完备产品精细工功效显著确切鉴定件完备齐全。
、酒基
一般应根据所物料性质和产品销售区域的接受程度来选择酒基常的酒基有
、酒精食级广泛采。
B、清香型酒类汾酒、老白干、小曲酒、二锅头等。
C、黄酒老人、妇女江南地区。
、葡萄酒欧美国家。
E、果露酒妇女等小酒量酒民。
、浸提
浸提的目的是提物料的有效成分也叫活性成分。因此在选择浸提方法上要尽可能选能最大限度地提出有效成分的方法尽可能避无效成分的溶出。当然溶剂的安全、得、价格回收是否方便也是必须考虑的重要因。
常的溶剂有水、甲醇、乙醇、丙酮、乙酸乙酯、乙醚、氯仿、苯、石油醚等。
在浸提中为了准确提有效成分保护有效成分减少无效杂质的溶出尚需一些辅助剂。常的辅助剂有酸、碱、甘油、吐温8等。比如在甘草浸提中少量氨水能形成铵盐保证草酸的完全提出。吐温8可促进药表面润湿性利于有效成分的浸出。
另外影响浸提的因还有许如质的粒度、溶剂温度、时间、压力以及浸提新技术的应等都会影响浸提效果。
、提
浸提法分冷浸法、热浸法和重浸法三种。
冷浸法--常温浸渍夏秋三五日冬春五七日根据质而定。
热浸法--温至℃。
重浸法--将溶剂分成几分分次浸提滤液合并。
水煮醇沉法将物料二到三倍的水在铜或不锈锅中煮熬滤汁浓缩乙醇沉淀去渣清液。
渗滤法将物料粉碎装入渗滤筒溶剂重复渗滤。
分单渗滤法--单筒重复渗滤。
重渗滤法--筒连续渗滤。
压渗滤法。
热回流法将提物料装入热容器上置冷凝回流装置热保持沸腾状态根据物料性质决定回流时间。一般为.至小时。回流完毕去渣滤汁调整酒度即成。此法适合于工业生产属普及生产设备。
水蒸气蒸馏法此法于花果及易挥发性物料。方法是将物料适当破碎润湿后推放在簏子上锅内放入低度酒精热沸腾时酒气穿透物料将挥发性香味成分带出通过冷凝器接收即成。
发酵酿造法将物料粉碎与粮谷类原料一起按需要配入酒曲、酵母、水共同发酵前酵至天后酵十五天压滤汁即成。
新技术浸提法如超声波、电磁振动、脉冲技术、纳米技术等。
萃法利溶剂的专一性、浸提后在低温下蒸除溶剂浓缩得膏再乙醇处理得成品。
综上所述尽管浸提方法很不能全应该根据选物料的种类、性质、坚硬程度、有效成分溶解度决定生产提方法。只有针对性的提才能得到满意的效果。
、勾兑
保健酒一般都是在先有配方的基础上生产出来的它首先考虑的是营养保健而不是风味因而给勾兑调味造成了难度。
勾调原则顺应原方的物势保持原方的功效修饰协调调味调香达到完善舒爽的目标。
勾兑水总的要求要符合生活水标准。感观上要求无色透明无异杂香气鲜嫩、滑油有甜感无臭味。硬度为至°的最软水或者至8°的软水。PH值为.至8.。
调香调味香味料一定要食级符合剂目标的料。甜味料要选热量小保健型的。
7、稳定性
保健酒的稳定性是一个复杂的问题处理起来确有难度。尤其是中草药和新资源生产出来的酒未知成分较一时很难找出引起混浊和沉淀的原因。因此必须掌握除浊澄清知识做试验和研究尽可能快的把问题解决在投产上市之前做到半年之内货架期不混浊沉淀至2年不变质变味不影响功效。常的除浊方法按引起混浊的类别列述于下
、生物混浊靠工艺中的杀菌工序来解决；
B、非生物混浊金属物质引起的混浊植酸除浊；蛋白质引起的混浊蛋清鲜或蛋白粉解决并可酸性蛋白酶处理；树胶粘液质混浊可下胶法明胶、干酪、单宁等矿物质除浊剂除土、高岑土、黄血盐等混合除浊剂明胶单宁、活性土活性碳；此外还有膜过滤；冷热处理；甲壳除浊；纸浆木过滤；以及增稠剂如淀粉、琼脂、琼脂黄原胶、海藻酸钠等方法稳定酒质。
保健酒的现代化包括生产工艺现代化以及管理现代化两个方面。生产工艺的现代包括采现代生物技术开发新配方提有效成分对酒基的改良以及提高生产的自动化现代化程度提高生产效率等等。管理现代化主要是指采IT技术与企业管理相结合改善生产流程包括改善供应链管理生产现场管理减低存提高息交流速度与效率等等。
保健酒的标准化主要是指生产过程的标准化原料及产品的标准化。其具体表现为GMP认证趋势以及GP认证趋势。
就劳动力而言保健酒业并不是一个劳动力密集的行业。一个保健酒要想得消者的认同就必须在功效以及口味上有独到的优势。传统的保健酒企业往往是根据几个中药配方而进行生产的。因此在一定程度上保健酒的配方就决定了一个保健酒品牌的命运。这是新进入者所必须面对的一个重要的技术壁垒。
随着人们对食品及药品安全问题的日益关注和重视食品药品企业的GMP以及GP认证是势在必行的趋势。这在某种程度也给保健酒业新进入者设置了障碍。由于GMP和GP的推行是需要花近千万资金的这也成了新进入者的资金壁垒。
今年月日国家食品药品监督管理局SF消了“药健”批准对保健酒行业来说此举一方面意味着长期受到业内外质疑的保健酒食品、药品界限模糊的问题终于尘埃落定；另一方面以各种名目进入保健酒行业的企业将因此被挡在市场大门外刚刚起步的中国保健酒业在2年遭遇了一次前所未有的盘整振荡。
国家食品药品监督管理局SF消了“药健”批准之后“药健”保健酒只能有两种身份——药品或保健食品。凡经严格验证符合药品审批条件的改发“药准”正式纳入药品流通体系；不符合药品条件但符合目前保健食品审批条件的改发“卫食健”两者都不符的撤销停止生产和销售。
对消者来说这是个利好消息。之前市场上的保健酒由于“药健”、“卫食健”两种批并存又上一些所谓保健酒的夸大宣传使消者面对的保健酒品牌时“雾里看花”、无从下手。
“药健”的消将在很大程度上改善这一局面消者从批准就可以识别保健酒。这项政策的施使消者能够辨别货真价的高品质保健酒意味着消权益的进一步维护。
消“药健”对保健酒来说是一个“正名”的好机会可以让消者认识到保健酒具有营养和保健的作可以强身健体提高机体疫力但保健酒不能替代药品。
据最新统计据表明全国已经拿到“卫食健”批的保健酒企业仅有家另外达家鱼目混珠的保健酒企业因为拿不到批被挡在市场大门外。记者发现这一效应在深圳市已初步显现大中型药店经销的保健酒量已有所减少基本都是具有“药准”以往那种夸大的宣传也有所收敛；而在大型商超保健酒专柜销售的保健酒则集中在几个已具有“卫食健”的大品牌上。
国家政策对行业的影响是有人欢喜有人忧。在一些企业为前路渺茫而忧心忡忡的时候品牌保健酒企业却对此拍手称快。对大厂家来说保健酒业秩序不规范易引发无序竞争会直接导致消者逐渐对保健酒整体市场丧失心而“药健”的消使大量鱼龙混杂的保健酒品牌被清理出市场不但给主流品牌保健酒腾出了市场空间会使保健品市场进一步规范提高整个行业的忠诚度和誉度。
保健酒市场之所以一直发展不起来就是因为市场上品牌杂乱、竞争无序“药健”的消将使市场集中到大品牌上结束之前的混乱无序。这次整肃将导致行业大洗牌保健酒业二次复兴是迟早的事。
杂牌保健酒企业退出市场为品牌保健酒腾出了巨大的市场空间。在这一发展机遇面前保健酒该向哪个方向发展的问题也摆到了各品牌的面前。
广东由于较强的消能力和广东人天性好进补的习惯其2亿元左右的保健酒市场规模成为各路保健酒诸侯必争之地。除古岭神、张裕三鞭酒、劲酒等先入的品牌外去年白酒巨头五粮液、茅台发力保健酒市场时也将广东市场作为战略重点。但是虽有的品牌却并没有哪一个品牌占绝对优势。
要在的品牌中脱颖而出保健酒知名品牌就应改变以“银发市场”为重点的营销策略大力挖掘有潜力的中青年市场。同时保健酒还应在酒的口味和化宣传上做章以提高品牌的档次。
SRS的突然到来搅乱了原本平静的生活同时也使蛰伏许久的保健品市场躁动起来。保健品厂家打着“疫调节或提高机体抵抗力”这一旗试图抓住非典所带来的商机。SRS期间各类保健品盛销。
虽然由于消意识和习惯限制了保健酒在春夏之际的现需求消者基于对保健酒传统配方和中医理论的认识上认为服保健酒的最佳季节是在秋冬期间非典爆发期间恰好是保健酒的销售淡季。保健酒企业也没有在这时候投入大量的人力、物力、财力促销。但是在部分地区保健酒的销量也出现了爆炸式的增长。去年三月及四月成都部分商场保健酒的销售增长量达到。其他地区也有不同程度的增长虽然增长程度不如另外一些保健食品。
重要的是SRS对人们一些观念及思想的改变。SRS肆虐后人们的健康观念普及了！
目前酒类消的一大趋势是烈性酒、高度酒消越来越少保健酒消越来越普及健康酒的理念正在赢得广泛的市场。保健酒在整个酿酒行业中的份额不断提高保健酒正逐步发展成为在效益、规模等方面都可与白酒、啤酒、葡萄酒真正并肩比翼的一大产业。
2年开始白酒巨头们受税收困扰纷纷发力保健酒业保健酒业将二次复兴的传闻就已沸沸扬扬。
从近两年国内各白酒企业发布的年度赢利报告来分析白酒市场利润率下滑整体呈现衰退趋势一些白酒厂家为了寻求出路纷纷进行产业调整保健酒成为转型的一个重要方向。一些白酒厂推出了健康白酒的概念很酒厂干脆推出了保健酒。
五粮液集团为使该系列产品成为司未来的支柱产业投资亿元运元化技术改造了原生产宜叟酒的宜宾五粮液安培斯制造司组建了四川宜宾五粮液集团保健酒有限责任司。
五粮液重拳出击保健酒市场投资亿元推出龙虎、豪客香等六大品牌保健酒。无独有偶茅台酒厂的茅台不老酒亦被摆上了柜台。上市场上原来占据绝对优势的品牌保健酒企业也大了市场开拓力度一股抢占市场份额的战争硝烟正在弥漫着。老四大名酒中的山西汾酒准备的国宝竹叶青即是打着保健酒旗;新华联旗下的金六福酒业在完成对无比古方酒的收购整合后重新定位了消群体和产品情感诉求的无比古方酒也开始在市场露脸。而烟台张裕集团旗下的三鞭酒和十全大补酒、鹿龟酒等也已大张旗鼓地进入了市场。
保健酒中国人对它并不陌生它和中医一样有着悠久的历史在以前人们地把它看作是药而不是保健品市场需求一直不大。随着市场经济的发展人们保健观念的增强各厂商对保健酒的功能重新定位注重它的滋补保健作使保健酒具有了保健品和酒的双重功能符合中国历史悠久的酒化需要和现代人的保健需求市场开始出现迅速地膨胀具不完全统计2年中国的保健酒市场已接近二十亿左右在保健品市场中占着越来越大的市场份额保健酒产业正呈现规模化。
我国保健酒今后规模化发展将呈现出以下一些特征
、消者品牌消意识不断强化
为了适应当今市场的竞争保健酒企业应格外重视品牌的塑造和培养施名牌战略、强品牌策划。
2、名优酒量呈快速增长态势
在保健酒行业中名优酒企业的骨干作进一步得到确认这些企业占保健酒行业企业总的比重虽然不足但在保健酒行业中已成为全行业的支柱。
、内部结构调整呈不断快态势
内部结构调整主要体现在两下方面一是酒的度由高度向低度转化；二是企业的保健酒产品基本做到了品种、层次；三是保健性能细分化、效化。
、保健酒企业将呈现“少而精”的态势
市场竞争的日趋激烈资产重组概念在保健酒业愈演愈烈。未来的保健酒业将是少名优酒分割市场的局面总体上将呈“少而精”的态势。
、企业呈集团化、规模化、集约化发展态势
今天的保健酒行业遵循市场规律逐步从“无序”向“有序”转变企业面临着生存或被淘汰的选择。企业走规模化、集体化、集约化的路子已势在必行。
、企业集团呈元化跨行业发展态势
为回避行业风险保健酒业许企业集团已纷纷涉足房地产、酒店、金融、印刷、物流等行业进行元化跨行业经营。
在中国全面进入小康社会的时代人们的生活质量逐渐提高健康意识也日益增强。这样的时代为中国保健酒业的快速发展孕育了巨大的市场潜力。
毋庸置疑中国保健酒业是一个成长性的行业但目前的现状是保健酒业处于战国时代各路英豪群雄争起尚没有一个响当当的全国性领导品牌。
保健酒是一个古老而又尚未形成规模的新兴行业由于白酒市场呈现衰退趋势一些白酒厂为了寻求出路纷纷进行产业调整其中向保健酒转型就是一个方向。一些白酒厂推出了健康白酒的概念很酒厂干脆推出了保健酒。保健酒势必成为中国白酒业的发展方向而保健酒市场的迅速扩张也指日可待。
但在目前中国保健酒市场处于一种战国时代群雄争起已形成规模的品牌保健酒不从经营手段、经营理念等诸方面来看尚没有一个叫得响的全国性领导品牌。可以说在人们健康观念日益增强的大好形势下谁把握了先机谁就能创造具有领导力和召力的全国性品牌。
、中国劲酒
“稳健”二是业内厂商对劲酒的评价。特别是在终端建设上通过餐饮终端启动逐步引入零售终端最终进入家庭消。从市区起动带动周边县、市市场的稳扎稳打、精耕细作的风格为保健酒行业人士普遍称道。据调查目前劲酒在许市、县、镇市场的出样率及销量均居同类产品之首。
在2年劲酒调整了小瓶劲酒的渠道价格进一步规范并稳定了终端价格。同时还提出了“劲酒可以冰着喝”的推广策略；积极开展节假日商超促销活动增了以大八角劲酒为主的大容量劲酒的销售量为劲酒带来了新的经济增长点。对于2年湖北劲牌保健酒业的计划是现销售收入个亿为了达到这个目标湖北劲牌保健酒业在修建自己的保健酒基地的同时大新产品的推广力度；大新市场开发力度；继续大型关活动－劲酒寻踪基地游；继续狠抓深度分销；继续推进品牌知晓度宣传强品牌建设力度。
作为保健酒领域的第一品牌湖北劲牌保健酒需进一步提升品牌形象继续做好品牌建设和企业化之外研发一整套、全系列产品使之形成集体的合力对市场产生强有力的冲击。并且强化经销商队伍的建设与监督。
2、海南椰岛
海南椰岛是一家生产保健品和饮料的上市司其销售收入和利润主要来自以生产经营椰岛牌鹿龟酒为主的保健酒和以椰岛牌芒果汁为主的果汁型饮料。司是目前国内产销量最大的保健酒生产企业。主导产品椰岛牌鹿龟酒拥有上千年历史具有很高的市场占有率目前稳居保健酒行业前列前景十分看好。
2该司不仅大了管理力度而且还在降低成本上下功夫。司上半年的主营业务收入、主营业务利润及净利润都较去年同期分别上涨了8、7和2。另外该司通过大广告宣传在产品开发和推广方面已得了较大成效。其中主导产品椰岛鹿龟酒的销量创下了历史新高已逐步占领低档酒市场市场占有率为2以上。该司前期募集资金投入的2万吨鹿龟酒技改项目已全部建成投产预测其年盈利能力将达到2万元以上投资回报率高达7.。目前该项目已产生了万元的收益这种高回报继续下去的话将有力地促进司今后的发展。该司还填补了热带果酒及热带清酒的市场空白其投资的“万吨果酒项目”、“吨清酒技改项目”也将于年底前完成。因此将导致司的业绩持续增长。
、张裕至宝三鞭
张裕至宝三鞭张裕集团早在上世纪六十年代开始涉足保健酒行业其生产的张裕至宝三鞭系列保健酒长期以来畅销香港及东南亚是中国出口量最大的保健酒。据悉其出口额占中国保健酒出口总额的进入国内市场是近2年的事情。2年张裕保健酒的销售额约为亿元。
在2年张裕三鞭酒开始了积极地调整力求打造一个全新的张裕至宝三鞭形象。一方面对老产品进行改良对原有品种进行调整在保证主导品种——毫升“三鞭酒”稳步增长的同时有计划地推出2毫升、2毫升、7毫升等品种并逐步形成市场规模；另一方面推出了一些新开发的品种。在市场拓展方面该司将继续稳固在山东、广东市场的地位与此同时还将积极渗透浙江市场拓展湖南市常在新拓展的市场司将集中精力选择一两个城市建立样板市场然后再全面推广。
此外该司还与广告司、市场咨询司携手整合产品包装、CI设计、产品策略等方面的资源打造一个全新的张裕至宝三鞭形象。
、致中和
致中和品牌始创于7年998年导入品牌营销年来快速发展同时在华东市场上一举奠定“营养保健酒类领先品牌”市场地位。
目前在全国2个省市建有酒类销售子司在浙江和江西拥有两家酒类制造企业。司拥有销售人员近人年销售额近2亿元。主销产品有五皮酒、养生酒等。
在2年非典期间该品牌开始在若干个卫视台和中央电视台投放广告迈出了走向全国的市场推广步伐。另外近年来致中和逐渐改变了以家饮酒为主的销售策略以礼品酒＋家饮酒＋排档酒的组合战术参与到保健酒市场的竞争当中。
在2年春季糖酒会前夕致中和酒业邀有关营销专家为新招募来的经销商开展了为期四天的营销培训预示着企业即将开始新一轮的冲刺。据了解在2年致中和酒业的战略将做进一步调整一是将继续精耕“长三角”致中和五皮家庭饮酒市场大致中和五皮礼品酒市场投入；二是将大面向全国市场的开发力度；三是全面导入“餐饮排档”致中和养身酒新推为高档餐饮终端“量身定制”的经典五皮酒。四是做好酒类销售“快速通道”在渠道设置上将使“销售团队+独立代理商+经销商”复合模式。
对于深圳第一保健酒品牌——“古岭神酒”来说2年可谓是一个丰收年它不仅现销售收入再创历史新高且在本报与深圳市消委会、《消》杂志社联合举办的“百万市民心中的诚企业／喜爱品牌”推选活动中再居保健酒榜首。古岭神酒不仅连续三年成为深圳市民最喜爱的保健酒且连续年在深圳市场保持2的增长率。
调查显示人们最关注保健酒的三个要中药配方、功效和是否有国家权威部门的鉴定证书。而这些要构成了一个保健酒品牌的品质基础。
很显然在深圳这样一个压力大、生活紧张的城市以卓越的品质和显著的抗疲劳保健功效及清新宜人的酒香、醇和的口感古岭神酒赢得了消者的青睐。
完善的市场网络是古岭神酒发展迅猛的根本保证。在营销渠道方面除了正常的商超、餐饮、二级批发商外通过在部分商超开辟专柜、在大型社区开设酒类连锁店直接进入终端渠道拉近了古岭神酒与消者的距离；在服务手段方面在部分商超安排经过专门培训的导购小姐她们以良好的形象、扎的酒类知识成为深圳酒市场一道风景；在市场拓展方面积极开发餐饮市场如今餐饮渠道销量已占其总销量的六成。
能在深圳市场持续领跑还得益于古岭神酒树立起来的良好品牌。保健酒品牌的形成需要一个漫长的过程它们须经过年的市场考验靠的是口碑而不是炒作。也正因为此一旦保健酒品牌成长起来便具有强大且长久的生命力。
在树立品牌方面古岭神酒采了诸积极措施坚持“每一滴酒都品质卓越”的不懈追求奠定了其显著的功效和卓越的品质在消者中具有较好的口碑；选择高品位媒体宣传让广大市民都能了解“古岭神”真、可靠的保健功效。
、广东
广东市场是国内保健酒消历史悠久和消成熟的区域老品牌在广东市场得收益而新锐品牌则想在广州打出名声抢占广东市场是新老保健酒厂商的必然选择。
广东省年内将对销往该省市场的外省酒行登记制度。目前进入广东市场的酒非常导致酒类专卖管理难度增大不利于酒政部门保优、打假和扫劣。为此广东省有关方面将依照《广东省酒类专卖管理条例》的相关规定对进入广东市场的外省酒行登记制度。据介绍上述新制度所要登记的内容将包括生产厂家、产地、品牌、产品理化指标、经销单位、进货量等基本情况由外省酒进货商或厂家的驻粤机构向广东省酒类专卖管理部门申报。据称施这项制度不会改变广东市场的开放性和自由度广东省不会限制外省酒进入广东市场。据了解自998年8月日广东省颁布和施全国第一部酒类专卖管理地方性法规以来已对本省酒类企业全面行凭证生产经营制度。
有据显示广东果露酒和保健酒的年销售量大约有8万吨左右但单就保健酒还没有具体的统计。目前广东保健酒呈区域化分布每个地方都有自己独特的品种——在粤西有地道的药像巴戟、首乌所以保健酒都以此为原料；在湛江由于靠近海一些海洋保健品进入保健酒像威力神酒；在陆丰由于海马的养殖很有特色有专门的海马保健酒。
广东目前仍以销售本地保健酒为主区域化比较明显。但外地保健酒显然不会放弃广东市场他们在广东市场大约占据成左右。进入广东的外地保健酒主要集中在广州、深圳等大城市其代表品牌为椰岛鹿龟中国劲酒张裕三鞭以及广西古岭神酒。
2、上海、
上海人具有传统的保健意识和消习惯。近年来经过雷氏、椰岛等业界代表对高端礼品消习惯的大力培养与洗礼“饮酒饮健康、送酒送健康”的观念已为上海消者所倡导。据不完全统计上海保健酒年消额在2亿～亿元且每年以超过2的速度递增市场潜力巨大。
上海保健酒礼品市场以连锁零售系统为主渠道市场进入门槛较高没有一定力的企业不敢轻举妄动。目前该市场主要品牌有椰岛鹿龟酒以下简称椰岛、致中和张裕三鞭雷氏炮天红、隆力奇龟蛇酒等。因雷氏、隆力奇等主业不在保健酒上故保健酒礼品不是其重点市场表现一般属于自然销售目前基本上是椰岛处于领先的地位。
椰岛是国内惟一一家以保健礼品酒为主业的国内上市司殷的资金决定了其高举高打的姿态与策略在上海市场从空中到地面广告随时随处可见品牌知名度高成为此市场上人们的首选品牌。其不计代价式的终端投入尤其在各单店的堆箱面积、位置、包装等方面的投入不仅抬高了终端门槛同时也为新品牌设置了壁垒。其次它的产品概念好。礼品市场的操作经验丰富具有较硬的团队执行力这决定了他在上海的领先地位。
然而其元/盒的高价位忽略了那些精打细算、讲究惠的绝大上海老百姓。另外年来没有变化和换过的赠品对于习惯追新求异的上海老百姓显然失去了新鲜感和吸引力让人感到平淡。单一的市场操作模式只能是让团队按部就班地执行人员开始缺乏挑战、冲动、激情；对于业绩至关重要的临时终端促销人员缺乏较具诱惑力的激励和管理系统。只抓住市区、忽略郊县抓住卖场关键店、轻视超市的操作手法显然给新品牌提供了区域和渠道、系统售点切入的机会。
作为华东地区的保健酒代表品牌致中和在上海也有着不错的优势.已培养了一群牢固的家酒忠消者他们的亲朋好友就是庞大的潜在消群；致中和把黄酒领域中已被上海人高度接受的“年份酒”概念嫁接到致中和礼品上来形成“致中和五年陈亲情礼酒”的品牌概念。2.有着良好的媒介关系可以为上海市场提供具策略性、针对性、效性的沟通渠道与媒介。.在产品概念诉求上突出配方是以基酒五年酵酒、千岛湖源头泉水、药原产地直供、高浓度药汁配比崇尚自然健康植物成分萃等；保健功能上突出疫调节生动化概述为手脚灵、腰板硬、睡得香等。根据礼品定位在包装上以中国传统的喜庆色——大红作为产品外包的底色并将底色分出层次使之迎合送礼的吉祥和收礼的意境；采超大容量7毫升瓶子并根据中国老百姓好事成双的原则每盒装两瓶让人深感超值惠；在内包上采牛皮纸以古香古色的底纹设计让人颇感古典。这一切皆为体现送礼人的细心从而达到收礼人开心的效果。.对赠品、促销员的激励与管理有着自己的一套有助于充分发挥、挖掘促销人员的作与潜能。
此外上海本地的品牌昂立养生酒对椰岛鹿龟酒采了追随比拼的策略其发展速度也是不容忽视的。
、北京市场
张裕的至宝三鞭酒、椰岛的鹿龟酒、杏花村的竹叶青以及北京本地保健酒品牌皇根酒等是当前北京市场知名度较高的保健酒但是因为人们认识的误区以及北方人喜饮白酒的习惯保健酒发展一直不快。
目前在北京保健酒的销售目前正在逐渐上升。首先白酒市场在萎缩控制总量、调整结构的方针使白酒企业必须进行转变而生产保健酒将是结构调整的重要途径之一；其次随着社会的发展和饮酒习惯的改变有益健康的酒将是人们的首选目标；第三工作效率的强化、竞争的激烈人们酒来缓解压力适量饮保健酒有兴奋提神的作。
此外自两年前进入北京市场后五粮液的龙虎酒系列以及茅台的不老酒系列在高档礼品酒市场上销售也是不错。
五粮液集团独创的名贵药酒兴旺发保健酒近日在北京市场推出因其饮后不上头、不易醉等特点受到商务人士的青睐。
各品牌在北京销售方式还是以招经销商代理经销为主。
“保健酒的发展是一个长期的问题任何一个企业都应该理性的对待保健酒的发展要重视品质的提高要寻求传统产业与现代生物工程的完美结合在稳健中求发展欲速则不达。”——中国劲牌酒业集团董事长吴少勋。
中国白酒企业万家保健酒企业有余家真正得“卫食健”国家认可的企业只有寥寥家而真正在市场上显山露水的保健酒不过十余种整个保健酒市场尚处在发展的准成熟阶段其不断面临的市场困境日益引起业界人士的不断关注。
、产品自身的困境
随着全民保健意识的普遍提高保健酒的发展前景乐观但消者保健意识的强对于保健酒产品的品质要求愈来愈高面对不太成熟的消市场只有品质优良的产品才能顶住市场竞争压力塑造常胜不衰的品牌。这就要求厂家强产品的研制将中国的传统医学国粹中医和现代的生物技术完美结合沿着个性化的发展道路明确目标消者研制出适合不同年龄段需求的个性化产品。
消者对保健酒的品质和功效认同感薄弱。“很保健酒生产企业追求短期暴利使得7的消者对保健酒的真料产生怀疑；有7的消者认为现在的保健酒大都粗制滥造；77的消者认为保健酒的治疗范围太广泛让人不敢相；9的消者认为在保健酒的消者中有7的消者反映保健酒质量不稳定口感不好；的消者反映保健酒的酒色不好饮没有安全感。”据来自于一份新闻调查保健酒留给消者的形象至关重要没有人会愿意购买缺乏功效价值和安全感的保健产品。
精美的产品包装能否掩盖产品品质的缺憾？龙虎酒凭借着独特精美的工艺瓶在中高档市场空档之中常常脱销“工艺＋化”使得龙虎酒几成霸主地位。人靠衣装马靠鞍精美的包装无疑可以堂而皇之托高消心理但这并不是市场制胜的根本亦非长远之计通盘考虑产品品质仍然是最为重要的因。
产品的口味也是阻碍保健酒市场推广的一个不可忽视的因之一。一是消者不太适应酒的口味习惯白酒和啤酒的消者一时很难接受保健酒的味道；二是保健酒的口味不太适合聚饮很难营造饮的气氛与国人聚饮的氛围少有些格格不入。如何解决这一现状可以从两个方面考虑其一改变产品配方从而改变其口味其二是开发饮的技巧像中国的茶道一样喝出一道工艺和化再如花雕酒的喝法也很有独特的讲究。
2、竞争品牌的困境
弥漫竞争硝烟的市场容易产生商机没有竞争的市场往往很难成就一番伟业。目前保健酒厂商在韬光养晦之中囊中藏锋显而不露整个市场竞争不温不火只有几个显见品牌逐鹿中原。椰岛鹿龟、张裕三鞭、中国劲酒等强势品牌呈现很大的发展趋势五粮液、茅台等巨头也先后宣布斥巨资分别投放虎酒和不老酒一石激起千层浪使得保健酒市场一度风生水起。但是寥寥几个品牌的市场运作很难在短时期托起保健酒市场的底盘培育成熟的市场消习惯引领消流行热潮保健酒市场与整个白酒市场相比简直就是小巫见大巫偏居一隅。
在现阶段中国的保健酒市场必须介入的市场竞争品牌竞相传播保健酒的消观念共同培育市场才能真正走出缺少竞争的困境借以形成良好的成熟的保健酒消市场。此时的厂商应该抓住时机进行侧翼进攻抢占细分市场设置领域壁垒否则一旦市场成熟再度进攻其代价可想而知。对于安徽合肥这一区域市场而言据椰岛鹿龟酒一负责人坦言随着椰岛鹿龟进入合肥市场打破了中国劲酒在合肥一支独秀的市场格局整个区域市场的保健酒很快呈现频频上升的销售趋势预计2年底行业销售将增幅千万元左右。
据远东零点的一次调查结果显示“现在约7的消者在去购买之前就已经确定了想要购买的品牌并按预想购买；仅有7.的会根据卖场的情况而改自己的选择；另有2.的消者是到了购买地点之后才决定购买哪一种品牌。”由此可见品牌对于产品的巨大贡献和威力。
保健酒市场尚未形成规模品牌的基础相对比较薄弱。保健酒市场不但需要的品牌介入而且需要强势品牌的树立。未有三分天下岂能一统江山。
、消人群的困境
保健酒消饮人群的基本特征中老年～岁、事业稳定、工作压力大、有弱不良病状、经济状况良好、化层次较高、保健意识较强。这是保健酒消人群的普遍特征即使作为送礼者亦属于保健品的消人群他们也要首先考虑受礼者的这些消特征。
其保健酒在一定程度上就是“保健＋酒”的组合“保健”是疗效“酒”是载体强调的是营养保健给喝酒的人补营养保健康是补身而不是祛病。但是诸厂商却在传播上夸大其词强调产品的药效果而事保健只能起到保健的作远远不能达到其诉求的效果消者饮后的际疗效不明显就会导致消者产生怀疑和失望的心理最终成为消者购买保健酒的一块心病和保健酒销售的一大阻力。这种将保健酒作为药品并扩大功效外延的传播诉求无疑等于自掘坟墓而且严重影响整个保健酒行业的健康发展。
保健酒有没有年龄限制？来看看中国劲酒的品牌描述“～岁的中年男性有家庭有子女有事业也有压力！而劲酒能给他们带来健康的生活、向上的精神、进的动力、成功的希望！”而通过几次酒店终端的考察发现2～岁的青年也有不少消群甚至还有女性消者。所以保健酒并没有像厂家描述的那样具有绝对的消群体区隔显然这种区隔也框住了自己的脚步。保健酒应该适度扩大消人群放开自我束缚转向中青年群体。
目前保健酒的消群尚不太成熟一部分人还处在感性消的阶段要过度到理性消还需要一个很长过程当然厂家可以考虑品牌延伸的道路开发适合不同消人群的产品但这一道路比较漫长。
、礼品市场的困境
脑白金引领了保健品送礼的浪潮并带领的跟进品牌将这一市场成熟炒热。保健酒则以一半保健一半酒水的身份业已进入送礼的市场领域。但是作为保健酒角逐送礼市场总是让消者感到有些不伦不类。其一是消者基本都知道每一种单一保健品都会比保健酒具疗效保健酒难以与保健品相媲美；其二是诸保健酒的命名给送礼带来极大的尴尬无论是三鞭还是劲酒作为礼品赠送总是有些隐讳；其三是保健酒送礼的消观念淡薄整个市场的消意识不强。所以保健酒在送礼上不如保健品饮上不如白酒另上自身的特点保健酒的未来发展尚需正确定位。
椰岛鹿龟以亲情诉求涉足礼品市场但是一贯以礼品酒形象出现的椰岛鹿龟酒虽在保健酒市场一度独领风骚但是并没有将礼品市场作为最终的角斗场而是投入了大量精力在餐饮渠道展开攻势将家庭和个人自作为最终锁定胜负之地。中国劲酒虽然也在角逐礼品市场但是其市场表现却是劲酒的餐饮和自劲酒可以说是最早在餐饮终端引入保健酒的也是目前操作得最好的。
根据远东零点对浙江的一次市场调查结果22年来看保健酒作为礼品馈赠亲友和父母的比例具有十几个百分点的下降而自己服的比例上升了十几个百分点“所以尽管现在的保健酒市场仍以礼品市场为主但从总体发展趋来看保健酒的自服人群在增礼品市场在弱化；因此保健酒的沟通策略应适当减少礼品市场的塑造强对日常饮人群的培养与抢占。”
礼品市场是否是保健酒现阶段发展的“鸡肋”只有保健酒行业自身才能深有体会。保健酒作为一种营养性的补酒应注重健康营养的价值观念的传播引导消者日常饮其送礼消只能反映现阶段的发展特点绝非长久之路。
、保健酒行业的SOT分析
优势S劣势
国内保健酒市场在不断的成熟因为季节性销售的缘故保健酒厂家
顾客需求量不断增消行为的渠道建设和维护有空白期出现。
趋理性。保健酒的诉求大而全针对性不强理
“全面调理提高疫力”的概念论支撑体系沿中医体系没有突破创新。已经深入人心保健酒具有先天优势。市场运作不规范假劣产品充斥市场。
对于配方科学、工艺先进原料消者的认知及习惯有待改善。
可靠的保健酒而言长期服效果明显。
机会O威胁T
日益紧张高速的生活大了人们以高科技现代化工艺为依托的保健品
对保健品的需求。对保健酒市场将产生很大的冲击。
SRS风波增强了人们的保健意识品牌的样化造成渠道竞争剧价
中国传统中医学的复兴也将带动格透明利润降低。
保健酒的热销。国家一系列食品安全等法规的推行短
老年人对传统保健酒的强身健体理期内会造成市场的动荡。
论有着很好的认同及很高的忠诚度。诉求概念及方式的单一集中化将会
原有的市场资源存在很重要的可再大竞争急于求成及夸大功效的短期行为
利性。将不利于市场的整体发展。
、保健酒产业正呈现规模化
保健酒在中国市场的发展大致经历了四个阶段首先是自然流传阶段主要是中医于跌打损伤知名度较高的有“虎骨酒”其流传年代久远后来由于虎成了国宝国家禁止捕杀“虎骨酒”才消失于市场。接着是作为药品市场化运作阶段代表产品有“的确神”“鸿茅药酒”“长寿长乐”等于九十年代初以药准进入市场重点做疗效市场采大广告运作的方式提高了消者对补酒功能的认知开创了补酒发展的新时期但由于过度夸大疗效宣传对市场伤害较大；然后是作为滋补保健品市场化运作阶段代表产品有“椰岛鹿龟酒”“劲酒”“致中和五皮”“炮天红”等这些产品注重品牌建设市场拓展迅速正成为补酒市场的主力军；现在正进入军阀混战阶段许力型企业尤其是白酒企业转战补酒市场纷纷推出补酒规模化运作市场如昂立集团推出“昂立养生酒”宁夏香山集团推出“宁夏红”五粮液集团推出“龙虎酒”茅台集团推出“不老酒”等等除此之外一些中小企业也纷纷入补酒行业想要分割一份市场如“龟蛇酒”“鹿茸酒”“蚂蚁酒”等等保健酒的竞争日益白热化市场正面临重新洗牌。
随着市场经济的发展人们保健观念的增强各厂商对保健酒的功能重新定位注重它的滋补保健作使保健酒具有了保健品和酒的双重功能符合中国历史悠久的酒化需要和现代人的保健需求市场开始出现迅速地膨胀具不完全统计2年中国的保健酒市场接近二十亿在保健品市场中占着越来越大的市场份额保健酒产业正呈现规模化。
2、市场运作区域化
尽管中国保健酒发展迅速生产厂家已达到了一百家但一直没有一家全国性的品牌即使是国内“大哥”级保健酒企业“海南椰岛”和“湖北劲牌酒业”也是选择区域性市场运作笔者认为这主要出于以下几个方面原因一、由于中国市场区域广阔东西南北的消习惯差异较大东南部沿海一带一直有饮黄酒的习惯西北部气候潮湿或寒冷以喝白酒为主消者对补酒的接受程度不一样造成了补酒市场基础的不均衡生产厂家大根据市场需求选择了区域性市场小板块运作以得最佳投入产出比；二、受传统工艺所限保健酒泡制时间在—2年生产厂家先前对市场估计不足产量一时上不来每年一到春节区域市场就出现断货谈不上供应全国市场；三、缺乏补酒市场的运作经验尚未找到适合于产品、市场的市场运作模式；四、受人才制约难以在全国快速复制市场；五、未能搭建现代企业管理平台人治大于法治管理半径等于视距不敢贸然扩大市场；六、受资金力的制约。年来这些厂家一直坚持稳扎稳打策略他们非常清楚扩大市场必须建立在资金、人才、模式、管理、生产、市场等条件成熟之后条件成熟一块才能发展一块逐步扩大市场。海南椰岛在9年.2亿不卖配方的新闻炒作之后曾出现了汽车排队等货的情形第一次让椰岛的领导层感受到了补酒市场的发展前景开始扩大生产规模于九六年在江苏南通试点营销成功后又在江浙沪、闽粤、湖南、湖北市场分别以商超礼品市场和餐饮市场两种模式进行复制现了连续五年销售翻翻但一直对北方市场慎之又慎只作了一点小的尝试毕竟北方市场保健观念还不成熟。中国劲酒董事长吴少勋先生在22年月的广东东莞的保健品峰会上表示“至少我们在三年内没有北上的考虑南方仍是劲酒的主要市场。”烟台张裕集团有限司旗下的至宝三鞭酒系列在南方沿海保健酒市场上享有较高品牌知名度但司有关人士也在采访中表示近期没有北上的计划“毕竟目前北京消者的滋补概念不是很强而且花的营销成本也比较大。”杭州致中和五皮在江浙沪、江西市场都有较高知名度但也未见近期扩张计划。中国的保健酒市场全国化尚待时日区域化精耕细作将是保健酒厂家的选择。
、细分市场产品系列化
随着市场竞争的剧保健酒企业普遍认识到单一品种保健酒市场增长空间越来越小要想持续增长就应明确定位目标消群体细分市场研制出适合不同消群体需求的产品向产品系列化方向发展。近年来海南椰岛以老年市场的准确定位成功打开了华东南市场以中老年市场定位打开了中西南市场在2年把单一品种的保健酒在区域市场做到了极至。为扩大市场占有海南椰岛在22年又及时推出了椰岛海王酒一方面以中年市场定位扩大消群体另一方面以低价位冲击低端市场依靠品牌优势打击杂牌品种自产品投放市场以来市场走势良好抢占了一定的市场份额。华东地区最大的滋补保健酒生产企业“致中和酒业”以家庭酒、礼品酒、餐桌酒的方法细分市场长期致力于这三个系列产品的开发目前已经形成家饮酒、礼品酒、排档酒三个系列产品其精制和特制系列在市场上占有可观的市场份额。湖北劲酒集团以功能型、餐饮型、低糖型的细分方法先后向市场投放了品种保健劲酒尤其是997年开发的小方瓶劲酒上市后以其醇厚的酒质宜人的口感显著的功效及惠的价格赢得了广大消者的青睐在餐饮市场得了巨大成功。2年劲牌酒业又强了商超营销除保持度强功能型弧形瓶包装外又向市场推出了28度低价位礼品酒得了的商超销售份额。这些保健酒企业还将不断开发新品现各个细分市场的产品覆盖。
、深度分销渠道复合化
有了系列产品还得靠渠道卖到消者手上采何种模式分销链体系是一个企业生存与发展至关重要的问题目前中国保健酒企业的市场网络和销售渠道模式可以说是五花八门。正如卢泰宏教授所说“通路是目前市场中最混乱的一块是变最的一块同时也是决定竞争胜败的最主要的一块”。各保健酒企业根据市场的不同和自身的发展战略不断调整渠道结构制定了不同的复合模式以应对市场竞争的需要。但由于网络销售具有节省人力物力快速切入市场的优点几乎成为了所有保健酒企业的选择。在开发新市场时他们通过设立区域经销商、发展二批商分销至各种类型的终端售点很快就能占有一定的市场份额。但往往随着产品知名度的提高区域间竞争造成的价格混乱和冲货就越来越许管理者都为此头痛一部分有力保健酒企业就直接到各地设立分支机构除做好广告与促销外还通过协助经销商销售直接控制终端售点强化对经销商的管控。近年来随着店在中国的迅速发展为便于业务上的合作一些厂家还专门设立了客户部进行直接销售。另外一些企业还针对老消者的需求推出优惠装进行直复营销；针对到售点购买不便的消者开通了网上订购。如海南椰岛在全国设立了级分支机构其渠道结构包括网络销售设立特约经销商直销主要针对店直复营销利消者据对老消者开展销售活动；劲牌酒业在各地的分支机构相对要简单一些其渠道以网络销售为主设立总经销网上销售作为补充尝试阶段。在很地区椰岛和劲牌还同时开展餐饮和商超渠道的销售。
、整合传播提高“三度”
在市场经济社会中竞争越来越激烈“酒香不怕巷子深”的时代已经过去无论是运“P”营销理论还是运“C”营销理论沟通、传播都是必不可少的。在保健酒的营销过程中整合传播显得尤为重要能否有效提高保健酒的“三度”知名度、认知度、美誉度将直接关系到营销的成败。这些年保健酒企业在现代营销理念的冲击下逐步走出了一条自身特色的整合传播道路；无论从产品包装到平面广告的设计还是从传播诉求点到电视广告创意都体现了保健酒企业营销思想的进步。海南椰岛在推广椰岛鹿龟酒的初期借助.2亿新闻很快打开了产品的知名度但在提升产品的认知度和美誉度的过程中椰岛人首先是明确了产品的季节性功能定位和礼品定位再在三株的营销手段基础上围绕定位进行创意和手段创新不但有效提升了产品的“三度”也找到了一套适合于保健酒市场的运作模式。在营销过程中椰岛主要采了电视、报纸、活动、终端四种手段。在电视广告的投放上一直是重中之重有几条广告片几乎成为业界经典如“老当益壮”功能篇巧妙地借第三者的口把“不起夜睡香不怕冷肩腿好”这四个功能点说出来既不违反广告法又达到了宣传效果；“健康吉祥”礼品篇利中国人的亲情观念做足了情感章“好礼送给至亲人椰岛鹿龟酒”在江浙沪一带耳熟能娴。在平面广告方面除了报纸与电视同步跟进以外椰岛还是国内较早运M函的企业直接命中目标消者；在活动炒作上椰岛每年都以几个大活动为主线再穿插一系列小型活动如“十万元大奖”“最佳夫妻相”“社区讲座”等其中社区讲座是在三株“地摊式”的咨询讲座基础上的一种创新既能有效与消者面对面沟通又解决了街头活动的低俗品牌形象也得到了很好的提升椰岛的成功绝不是机缘与巧合而是整合营销的结果。湖北劲牌酒业在传播上虽没有见到大的动作给人的感觉一直是理性与平稳推进但劲酒在中央电视台的秒广告“劲酒虽好可不要贪杯哟”不但有效提高了劲酒的“三度”还给人留下了深刻的印象；一句“常饮劲酒精神抖擞”在酒店的传播就把劲酒在酒店的销售推向了高峰劲酒借助餐饮消者的亲身感受和良好的口碑宣传已奠定了劲牌酒业在商超渠道的发展后劲。在我们对补酒市场调研的过程中我们发现补酒厂家已能根据消者的需求对产品进行清晰化定位外在表现风格及品味也与企业CI保持一致已能理性分析各种媒介的目标受选择媒介具有针对性营销传播的整合度已越来越高这将是中国保健酒业乃至营销界的必然所趋。
、强力促销决胜终端
如果把营销工作比喻为一场足球赛的话那么强力促销、决胜终端就是临门一脚。现在的商品在丰富据统计国外商品已达到了万种国内商品也有万种靠广告和品牌拉动让消者产生购买的商品占另外有7靠消者随机购买这个流通的最后环节就成为厂家争夺战的地方谁抢占到了最好的终端就是占领了商战的制高点；谁的促销组织有力就能抢占竞争对手的份额因此保健酒业把强力促销、决胜终端作为工作中的重中之重。
保健酒的终端工作主要包括硬终端和软终端。硬终端有产品陈列——货架陈列、地堆陈列、柜台陈列等；店面包装——POP、T板、灯箱、易拉宝、台卡等。软终端主要指客情关系建设、促销培训、指导等。由于竞争的剧对终端的抢夺战愈演愈烈陈列做得越来越大是猛涨一些杂牌厂家是出高价指定位置与名牌产品靠在一起借名牌产品吸引人气促进销售。一位知名企业的销售人员对记者说“那些小厂从不做广告他们出高价做终端抬高各类规我们名牌又要做广告还要跟着出高价做终端和促销在吃不消”据了解终端现已占广告的—8可各厂家对他的热忱依然有增无减。
除抢占终端外各厂家还大力开展促销活动活动形式越来越力度也越来越大。海南椰岛在99年的促销活动是买四送一买四瓶ML送一瓶ML2—2年为买二送一买二瓶ML送一个“父亲的礼盒”22年已改为买二送一买二瓶ML送一个“海南特产大礼包”促销品在不断创新价值也越来越高；就连前些年在促销上少有动作的劲酒也在22年推出了买二送二买二瓶ML送两瓶ML但这些大品牌的促销力度与地方性小品牌相比还是小得。苏州朗力福龟蛇酒在22年中秋打出了买一送一买一瓶ML送一个“大礼包”大礼包做得比酒包装还要大。在增促销品筹码的同时各厂家也不忘强人员导购人员由原来的一个店一个人增到一个店—人。无论这种竞争结果如何强促销、重视终端已成为各保健酒厂家的共识。
7、人才战略以人为本
“现代企业之间的竞争是人才的竞争”保健酒业也不例外。为适应新经济时代对人才的需求22年各保健酒厂家采种方法引进、培养、使人才充分发挥人才的创造性保持企业的竞争优势。先是致中和五皮、湖北劲酒在网上发布招聘息面向社会招聘营销管理人才；接着有宁夏香山在《销售与市场》杂志刊登招聘广告据说两个月就招了二百人；八月份海南椰岛苏沪司在借《扬子晚报》招聘后备干部人。除招聘人才外22年海南椰岛还强内部人才培养其下属的苏沪司在倡导员工自学经常充电的同时还拔专款万元于人员培训对司中层管理干部进行先进的市场营销理念和较为系统的管理培训为司的永续经营做好了充分的准备。劲酒董事长吴少勋先生在谈企业改制时谈到以人为本是劲牌司的长期发展战略。可见他们都已认识到人才对企业发展的重要性。为了好地施人才战略这些企业大建立了“能者上平者让庸者下”的动态人机制通过竞争上岗的方式让优秀人才到最能发挥才智的岗位去工作；建立“末位淘汰”制度通过人员的能进能出能上能下的动态流动既使员工有紧迫感和压力感又形成了一支朝气蓬勃敬业爱岗勇于创新的优秀人才队伍；建立向优秀人才、关键岗位、体现知识和技术价值的分配激励机制使各类人才在享受高收入的同时也能现自身价值。人才战略的施将极大地提高保健酒企业的市场竞争力和规范化管理推进保健酒行业规模化进程。
8、深化管理、修炼内功
中国有句话叫“练武不练功到老一场空”虽然说的是练功对练武的重要性但也提醒了现代企业的领导们企业要想长治久安、永续经营“深化管理、修炼内功”才是根本。在连续年的销量翻倍后海南椰岛苏沪司把22年确定为专业打造年全面提升营销技术、组织效率。力求在策略设计、终端执行和消者沟通方面形成核心优势。为达到专业化分工与人才培养的目的对组织结构进行了重新设计对专业人才和管理干部行了专业性岗位锻炼；为提升执行力全面引进绩效管理制度在执行目标管理的同时强化对过程的控制；为提高个人工作成效明确了各岗位职责简化了工作程序；为提高组织效率强了同级部门间的工作协同确立了上下级间的雇关系。企业的管理正日益朝规范化发展。
环境的变化带给市场的不仅仅是机遇同时面对着各种各样的挑战掌控失误往往会招来毁灭。要成功占据SRS之后的保健酒市场需要掌握营销六大品质内控标准做好系统性营销规划。
、品牌研究的一个原则两个基本点。成功的品牌运动离不开品质优秀的产品作为载体因为消者的品牌选择倾向是基于对产品功能利益点的认知和认同程度的。因此保健酒厂商在品牌研究和规划时必须紧紧围绕该法则。具体而言一个原则是指在进行品牌核心概念提炼时应该遵守“聚焦原则”两个基本点是品牌的利益点研究和设计同样也应该建立在“产品功效”和“理论支持”方面。
保健酒厂商在市场运作中对保健酒采的是传统定位法即将产品利益点集中在舒经活络、气血两调等传统中医概念中缺乏具体、明晰的适应症诉求。聚焦原则告诉我们在优化配方的基础上认真研究目标群体的需求在进行品牌核心概念提炼时聚焦在症状诉求突破原有的药理诉求。中国传统有“药食同源寓补于饮”之说保健养生已经有了很强大的观念认同。非典过后人们已经清楚的认识到提高疫力和机体抵抗能力的重要性这样很自然的促使保健酒市场的教育成熟可以减少市场培育的成本保健酒企业大可以打“抗击‘非典’提早预防”这张王牌。
在品牌规划的同时我们还应该认真研究配方组成强产品功效。在中国消者对保健品的服效果显效性要求很高在骨子里将保健品认同为药品强调疗效。我们不可能改变这种消意识只能适应所以在后非典的产品功效提升应该在增强身体的抵抗力、提高疫力方面下功夫。
有了好的产品功效还需要从药学理论方面进行强有力的支持在坚持中国传统中医理论的前提下还应该从现代医学方面寻求支持。传统中国药酒具有强身、健体、祛病、延年、舒经活络、气血两调等诸功能；现代医学研究证明保健酒之所以能产生较好的滋补功效是由于其天然原料中所含的有效成份及其配比调制有些还与最新的医学研究成果不谋而合。所以应该坚持传统与现代结合的原则提炼药学理论从而使消者可以理性的看待中国的传统药酒。只有这样才能增品牌可度才能在消者进行购买决策时提供好的购买理由和心。
2、通路建设和维护要突围而出、效益第一。在整个销售体系中各条销售渠道互相配合不仅要做到头出击还要选择一个重点突破口这样可以将突破成功率提高到并可减少运作成本和大企业对销售体系的控制力。在传统的通路结构中保健酒主要在药店里买到企业要想抓住市场只有让消者能够在的场合看见、尝到、认可你的产品才能赢得客户。那么餐饮渠道就是商家忽视的一个场合谁先抓住这片空白区谁就先占领市场。随着节气的变化服保健酒的黄金时期秋冬季也将来临企业应抓住这一机遇整合自身的营销模式将保健酒打入餐饮业并其在某种程度上替代白酒。
此外还应注重改变传统保健酒销售形象。各类保健品的销售为我们树立了榜样选择在客流量较大的地方建立专卖店把他作为与客户心与心沟通的窗口。进行统一的店面设计和产品展示以专业的质和健康服务面对每一位客户树立良好的商业形象并培养有誉的客户。
成本及风险控制也是保健酒通路建设和维护的重要因。它包括铺货量、应收帐款、通路促进、销售人员巡店等。但是厂商在销售网络规划是常常会追求在当地市场的通路高覆盖率忽略成本及风险控制随着覆盖率的提高而大这会对厂商的通路管控能力上要求很高。但就目前而言中小规模的保健酒厂商在该能力上还有很不足之处。所以我们建议在销售区域行重点铺货原则即选择商业誉度和社区形象较好、有较佳的合作态度以及较大的销售影响力等药店、超市或餐场进行覆盖、管控这一部分售点可能只占到整个区域市场的2但它会带动8的销售。
并且还应该特别注意的是由于保健酒市场存在比较明显的淡旺季很厂商在淡季时基本放弃通路产品销声匿迹疏远了和每一个售点的业务联络和感情沟通。际上这种做法会导致二个负面效应一则在旺季来临之际再次启动销售网络的成本较大这包括资金、和渠道的业务关系、人脉关系等；二则会给竞争对手留下较大的通路机会。所以在考虑通路的维护成本时还应该考虑通路综合效益。例如在淡季时一方面在重点售点仍然坚持适当铺货和陈列另一方面还可以在此期间或举办通路成员单位俱乐部开展一些体育活动、主题旅游、电影专场等、或特别关注售点营业员的生日不失时机的送上一份贺卡。总之时常走动会有利于通路的维护和效益的提高。
、产品包装提倡适、方便。目前保健酒包装规格的集中在斤装和礼品装。由于保健酒在饮量上一般有明确规定不宜过量。因此上述包装形式不适合人少的饮场合或酒量不大消者。从后非典时期消者饮保健酒理由来看小包装例如2～2毫升装可以争到的消者快饮频率。同时从价格策略和包装利润率考虑小包装应该具备一定的优势即低价高利润。
此外还可以推出大瓶斤以上从一两或一盅起卖消者可以根据情况选择不同的饮量。
、以事件营销为引爆点的整合传播。非典带给中国老百姓在生活习惯、保健意识等方面的冲击给后非典阶段的保健酒传播提供了较大的创意和施空间。同时结合厂商传播资金的使有效性和节约性我们建议应该积极寻找可以利的社会资源将事件营销作为传播体系的引爆点以此达到迅速吸引消者眼球得以小搏大的目的。
围绕事件营销保健酒厂商还需要以此为传播核心设计益活动、科普章以及促销方案。
益活动是为了强品牌亲和力和誉度。因此围绕后非典时期的非典预防举办益捐赠、戏曲晚会冠名、社区运动会等让目标消群体从身心上感受到保健酒厂商对自己健康的关注。
科普章的刊登是力图通过阐明研发历史、药学理论、产品疗效增强产品可度和吸引力。而且这种方式是电视、广播等传播方式不可能解决的。这里要注意的是大篇幅的科普章可以清楚详细的说明保健酒的疗效但应注意尽量淡化章的商业背景小篇幅的科普章不要出现任何商业痕迹否则将前功尽弃。
系统促销方案的设计目的是要让目标消群体迅速尝试产品在产品疗效的保证下对品牌产生忠诚度。其促销时机可以根据产品所面临的市场环境进行选择如上市期、成熟期等还可以根据竞争对手的市场表现或节假日等以选择。
以上几部分不能做成互不相干的几个块面只有以事件为核心进行有效地整合才有可能形成强大的传播攻击力。
、媒介选择以际、效、为原则。媒体在企业的经营过程中起着举足轻重的作但对媒体的选择不是盲目的。针对传统媒体
报纸不应该视发行量大小为唯一的报纸选择标准。而是应该针对目标受选择不同类型的报纸。例如有些报纸在某一地区的发行量最大但其发行渠道主要依靠企事业单位的集体订阅而来其读者群是机关干部、政府务员那么和老年人的定位会不吻合造成资源浪。
电视打破黄金时段的误区避与热播节目冲突。仔细研究自己的目标群体根据其生活方式进行电视时段的选择。例如老年人退休在家白天的电视可能是这一群体的手视集中段因此被别的产品视为垃圾时段在我们看来却是黄金时段。这样既可以满足我们对目标群体的收视率的要求同时也可以为自己节约一笔不菲的电视广告发布。
关于广播媒体的利建议普通的产品广告与专题讲座并存这样可以达到互动的目的并及时掌握产品的售后息还可挖掘潜在客户。
、建立和有效使消者据管理模。对于一个运行良好的企业来说建立一个据管理模式是必不可少的即消者档案的整理、归纳和利。消者档案内容包括购买者姓名、地址、联系方式、健康状况、使产品状况等。有了详细的据保健酒厂商可以以此为载体开展种样的品牌推广活动如会员制、大型健康科普会、健康体检卡联合促销、慰问卡等。这样不仅可以强和扩大忠消群体产生良好的品牌口碑效应从而提高竞争壁垒和竞争力还可以帮助厂商找到最忠诚的客户和最忠诚的建议给企业的下一步提供最好的参考。
未来的胜者必定善于正面迎接混乱而把混乱本身视为提供市场优势的源泉而不是当作避之惟恐不及的头疼问题。混乱和不确定性对于聪明人来说现在是将来也是可提供利的市场机会；成功企业的最大成就正在于抓住转瞬即逝的市场机会。相保健酒行业的春天已经不远了。
